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创业第一步——如何做好市场调研

现在是创业的时代,会有非常多的创业者投身到创业大潮中,中国人从来不缺少好创意好点子,特别是在这样一个互联网时代,接下来的几年会有非常多的新的成功的企业诞生。当然,会有更多的创业企业死去
 这是一个最好的时代,也是一个最坏的时代。
身边有很多朋友,有不少好点子,于是贸然行动,结果可想而知。为什么,因为目前大多数创业者并不成熟,拍脑决策、闭门造车、模式过河是常态,并没有科学的方法来降低创业的风险。殊不知,自己的点子人家早就玩臭了,而且玩臭的中比较拙劣的那个。但他自己哪里受得了这种抨击,谁说自己的孩子不好,我不得跟他拼命!事实上,这并不是一个好的创业心态。
那么,怎么才能让自己的创业更靠谱?成功率更高呢?第一步并不是注册公司,而是进行充分的市场调研,去验证你的想法。
很多创业者知道也应该做市场调研,但由于调研这件事还是比较专业的,自己并不知道应该如何下手。这篇文章会从一个初创企业的角度,告诉大家,创业企业都应该做哪些调研。
第一阶段:创意想法阶段
在这个阶段,公司并未成立,甚至没有团队,只有一个初步的想法概念,这个时期,创业者所需要做的不是立刻行动,而是进行前期定位的探索和充分的验证。
用户痛点与需求调研
知己知彼,百战不殆,这里所谓的彼,指的是潜在用户。
在最初阶段,需要调研的是用户的需求和痛点,以帮助自己找到市场的切入点。在当今,找到一个痛点单点切入,要比面面俱到成功概率更高,那么这个机会点是什么?就是用户痛点与需求调研所要解决的问题。
一个创业企业,通过调研了解到目前中国家庭面临环境污染的问题,希望吃到干净无污染的蔬菜,但超市中有机蔬菜太贵,在郊区租菜地自种的话又很难实施,在家里种地方不够,并且没有时间照顾。基于这样的痛点,蔬菜吧应运而生——采用水培的方式和灯光模拟太阳光的方式,在家中轻松种植蔬菜,具有占地面积小,安全健康营养,无需照顾的优点,特别适合白领一族。
在需求和痛点调研阶段,这几个问题是一定要问目标用户的:
您目前是否使用XXX (您目前是否在家种菜)?
您没有使用XXX的原因是什么?(您没有在家里种菜的原因是什么?)
基于您使用XXX的情况,有什么不满意的地方?(基于您目前在家种菜的情况,有什么不满意的地方?)

产品概念市场接受度调研
经过了前期的需求和痛点调研,形成了产品的初步概念(及产品的介绍),这个产品概念需要进行目标用户的测试,正所谓从用户中来,到用户中去”。
为什么要做市场接受度测试?第一,概念测试可以帮助创业者客观的评估项目潜力,反映目标用户对产品的需求度;第二,概念测试可以帮助产品识别核心市场,找到最有可能购买产品的人的特征;第三,概念测试可以帮助产品提炼核心卖点,作为未来的市场宣传点;第四,概念测试可以帮助产品规避障碍风险,提前解决可能的购买障碍
通过概念市场接受度的评估,我们确定蔬菜吧有着比较高的市场接受度,有一定的市场空间,可以进行下一步的产品开发,同时我们有一个重要发现,即有孩子的家庭对蔬菜吧产品的购买意愿更高。通过了解,我们知道了有孩子的家庭更加注重食品的安全,同时她们觉得蔬菜吧可以培养孩子的动手能力,而这个发现,是创业团队之前从来没有想到过的。最终,蔬菜吧产品将有孩子的家庭定位成自己的核心目标用户。
——概念测试评估结果

在产品概念接受度调研阶段,必须要问的问题有:
请问您对这个产品的感兴趣程度如何?
请问您为什么对这个产品感兴趣?请问为什么对这个产品不感兴趣?
进行了需求和痛点调研和产品概念接受度调研后,产品能否进行下一步的开发,便有了明确的结论。如果市场接受度不高,那么说明你的想法还不成熟,需要完善或调整方向。总之,不要再拍脑袋决策。
第二阶段:产品开发阶段
在互联网时代,产品的开发不再是企业自己研发团队的事儿,而一定尽量要目标用户参与到整个的产品开发过程。所谓用户参与,不是说让用户来设计,而是产品开发过程要进行大量的用户测试。那么究竟产品的哪些方面需要进行调研测试呢?
产品(服务)功能点测试
产品外观/产品包装测试
产品(服务)价格测试
产品(服务)名称/产品Logo/产品Slogan测试
在产品开发环节,最容易犯的错误就是创业团队自己内部讨论、内部评估、内部决策,而我特别建议创业团队,在这个阶段不要闭门造车,而是要让用户参与决策。哪些功能/服务是必须的,哪些是可有可无的?用户更喜欢哪个外观?什么价格是用户能接受的?哪个名称用户最喜欢?经过科学测试后,都能让决策更加符合用户需求。
举个例子,蔬菜吧的产品开发过程中,创业团队曾经对产品的定价存在分歧。有人认为产品的售价应该是99元,因为99元相比土培蔬菜已经贵了不少,太贵的话用户可能无法承受;有人认为产品的售价应该在200元以上,因为目前的设备成本就已经逼近100元,为了保证利润必须提高售价。这种决策方式是典型的站在自己的角度考虑问题,正确的方式是站在用户角度,了解用户对价格的接受度。
经过价格测试,蔬菜吧确定了合适的价格,而这个过程其实非常简单。
——价格测试结果

在价格测试阶段,需要问的问题有:
请问这个产品卖多少钱,您会买,并且觉得比较划算?
请问这个产品卖多少钱,您觉得有些贵,但还是会买?
请问这个产品卖多少钱,您觉得它太贵了,您就不会买了?
请问这个产品卖多少钱,您觉得它太便宜了,以至于怀疑它的质量?

由于篇幅有限,其他产品测试的方法就不赘述了,以后有机会会针对每一个调研进行详细的说明。
产品开发是落实产品创意的环节,以用户为中心,让用户参与测试,更有助于创业团队开发出优秀的且符合用户需求的产品。总之,不要再闭门造车。

第三阶段:上市迭代阶段
产品开发完成,开始上市销售,有了第一批用户,无疑是创业团队最开心的时刻,但用户购买并不是交易的结束,反而是创业团队与用户关系的开始。因为在互联网时代,产品能否有生命力,起到决定性因素的是用户口碑,即产品被用户推荐的能力。在这个时候,创业团队需要保持冷静,认真分析用户反馈,认真寻找产品的问题点,尽快改进,改善用户口碑。
那么,口碑到什么程度算是可以了?什么样的口碑可以使用户愿意推荐产品,实现口碑推动产品的销售呢?在产品上市后,创业团队可以通过用户满意度评估或者用户NPS口碑推荐来回答这个问题。
继续拿蔬菜吧这个产品为例。蔬菜吧产品成型后,有了最初的50个天使用户,是全世界第一批体验蔬菜吧产品的用户。为了密切跟踪用户的反馈,发现产品的问题,创业团队针对天使用户进行了NPS评估(用户净推荐率评估)。

——NPS的公式


经过评估,蔬菜吧NPS36%,说明用户的良好口碑可以带动公司业绩的提升,产品的体验较好。但我们也发现14%的批评者也超过了数据说所有评估产品的平均值,说明蔬菜吧还是有一些硬伤有待改进。通过用户的反馈,我们发现蔬菜吧目前最大的问题在于营养液的调配过于复杂,外观还是缺乏吸引力,这两个问题也就作为产品下一阶段重点的改进点。

——蔬菜吧NPS调研结果

上市迭代的调研不是一次性的,而是需要进行连续的跟踪,根据用户的反馈不断的改进迭代产品,一定可以成就一个极致的产品。总之,产品上市后,不用再摸石过河,下一步的方向可以非常清晰。
以上,我们通过案例,介绍了创业企业从创意概念阶段,到产品开发阶段,再到上市迭代阶段所要经历的用户调研过程,希望可以帮助创业者们熟悉用户调研的内容,再创业的过程中利用好调研工具,让目标用户充分参与,用数据进行决策。

创业对每个人来说都是一个重大的决定,创业者们把时间、精力、金钱全部投入到自己的事业中,那么就请认真对待你的事业,用科学的方法做你的每一次重要的决策。用户调研虽然不能确保你创业成功,但会大大降低决策失误的风险。

2018年4月2日 10:55
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